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おかげさまでこれまで契約を締結し、その期間内は契約の中途打ち切りを申し出てきた依頼企業はほとんどないといえる。
最初の一年間の契約が満了しても、ほぼ引き続き業務委託を更新・継続していただいている。
創業以来三十五年、主として日曜雑貨品や加工食品、冷凍食品、酒類・ビール、タバコ、トイレタリー製品、ペットフードなど、衣・食・住全般にわたる一般消費財の営業代行業務をおこなってきた。
最近では精密機械や工作機械、産業廃棄物処理プラント、衛星放送、医療器具の製造・販売メーカーとも契約が成立し実施している。
「営業と販促活動」はどんな業種の、どんな商品のメーカーにとっても必要不可欠な組織であり、人材なのである。
そのなかでMのプロモーションによって、著名なブランドになった商品やトッフブランドにまで成長した商品は数多く存在する。
現在、北海道は札幌から九州は福岡まで、主要七大都市に営業所を設置し、営業・販売のスタッフ数は、年間契約営業社員だけでも八OO余人の人材を擁する企業にまで発展することができた。
さらに一九九八年にはアメリカのニューヨーク州に子会社。
これも「営業と販促活動」のプロフェッショナルたる、優秀な人材が数多く存在しているおかげだろう。
同時に、彼らの能力やセンスが活きるシステムを構築し、実行に移すノウハウを開発できたことが、業績を伸ばせた要因だと考えている。
日本人ビジネスマンに馴染みが薄く、企業の営業マンには抵抗のあった「営業と販促活動」を、外部に委託するという考え方が、ここ数年で大きく変化しているのを肌で感じているからだ。
とくに、今日の厳しい経済不況のなかで、ライバルからの差別化、独自性を目指す企業メーカーはモノづくりに集中し、営業はその道のプロフェッショナルに任せたほうが、効率も良く売り上げ成績も確実にアップできるという考え方が次第に浸透してのなかには、きている。
さらに、アウトソーシングを活用することによってマーケティング戦略が効果的に実現できると同時に、人件費、販売組織やその機能、業務管理にかかるトータルコストの軽減を図れることも理解できるようになった。
アウトソーシングの導入には経営上のメリットが数多くあるとの認識が進んでいるうえ、時代の潮流にマッチしたビジネス手法といえる。
それゆえ、アウトソーシング市場はまだまだ発展する余地があると考えている。
メーカーはモノづくりに専念して良い商品をつくり、営業や販促活動はプロフェショナルなアウトソーサーに委託する。
これは、私が営業のアウトソーシングをスタートさせたときの理想であり、この考え方が認知され始めたのはうれしい限りである。
この認知が進む以上、アウトソーシングの需要は衰えることはないだろう。
Mの担う役割も、今後さらに大きくなるものと確信している。
店頭マーケティングの重要性が増している私は、営業のアウトソーシングの活用は企業の活性化につながると予測している。
ますます複雑多岐になっている流通チャネルを完全にカバーするためには、メーカーの人的パワーでは足りない時代になっているからである。
とくに、今後は店頭マーケティングにおける営業マンやセールスレディの存在と責任は増大していくだろう。
庄頭マーケティングとは、店頭における需要創造活動のことを指す。
すでに紹介したように、現代の消費者行動を分析すると、広告などの宣伝の影響により購買を決定する割合は減少している。
ある調査によると、店内で購買決定する消費者が八割を越えるというものもある。
底頭マーケティングの内容の充実が不可欠な時代となってきた。
店頭マーケティングを充実させるためには、プロフェッショナルな営業マンやセールスレディの知識と経験が不可欠である。
店の中で需要(消費者)と供給(商品)が出会うことになるが、その売り場づくりと購買意欲をかき立てるプロモーション次第で、商品の売れ行きが大きく左右される。
この場合、店頭マーケティングにおける営業マンやセールスレディの果たすべき使命を考えてみよう。
使命とは、ズパリ小売店(販売店) の売り上げを伸ばすことにある。
簡単にいうと、たくさんのお客様を呼び、できるだけ多くの商品を購入しいただくことだ。
同時に、担当している商品のメーカー及び卸売屋の売り上げにも貢献する使命がある。
底頭プロモーシヨンを展開することにより、担当した商品が販売店の売り上げに貢献する商品であることを実証していかなくてはならない。
そのためには、脂の中で一般消費者の方々に商品を選んでいただく「選択率」を高めなければならない。
そのための売り場づくりやプロモーションを企画し、提案できる能力が必須ということになる。
ときには、みずからプロモーションの実演などに参加することもあるだろう。
ただし、冷静に分析しなければならないのは、屈頭マーケティングの売り上げへ貢献するためには、営業努力だけすればいいというわけではないことだ。
商品そのものの魅力である商品力、イメージ戦略で購買意欲をそそる広告力が加味されてはじめて、店頭マーケティングの売り上げは伸びていく。
商品力と広告力は、メーカーの責任範囲である。
それを拡大・増幅するように流通を含む陳列力を補強するのが、営業マンやセールスレディの責任なのである。
これまでの話をマーケティングの視野で整理すると、プル戦略とプッシュ戦略の違いということになる。
プル戦略とは、消費者に広告などで働きかけ、小売店でその商品を選択したいという欲求を喚起させる戦略である。
良い商品をつくり、商品の訴求力を養う方法ともいえるだろう。
一方のプッシュ戦略は、消費者にある商品を押し出していくものだ。
そのためには、営業マンが卸売業者や小売店に対して、つねに強力なセールス活動を展開していく必要がある。
そして、小売店にもその商品を積極的に販売していこうという意欲と体制を取りつけなければならない。
具体的には陳列力を増強する手段がある。
特設売り場を設けてもらう。
試食会、試飲会を開催する。
そして、お客様に商品の存在と魅力に気づいてもらい、購入していただく流れをつくり上げるのである。
特設会場づくりだけではない。
競合商品が多い現代では、陳列棚(ゴンドラ) のなかで、絶好の好位置を獲得するよう努力することも、重要なプッシュ戦略となっていく。
「常全大前陳」。
この言葉をご存じだろうか。
訳すと「常に全ての商品が、大量に、しかも前方に、陳列されている」という状況である。
商品の陳列棚(ゴンドラ) は、通常五段構成になっている。
五段のうちで、上から二段目は「ゴールデンアイライン」と呼ばれる最高のポジションとなる。
消費者の目線が水平に位置する高さのため、商品を認知しやすい。
店舗側にとっては、もっとも売りたい商品、人気の商品を陳列する場所になる。
ここに、「常全大前陳」の原則通り自分の商品を置いてもらうよう、いつも怠らず努力を続けるのが営業マンやセールスレディのおもな仕事となっていく。
屈舗側もこの原理は重々承知しており、ゴールデンアイラインにおく商品の売上高や粗利などについてのノルマを設定しているほどだ。
そこに自分の商品を陳列させるために、営業マンやセールスレディには大変な努力が必要である。
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